車は、法定速度内で走らなければいけないので、スピードメーターが必要です。
目的地まで走る事が出来るよう、ガソリンの残りがどれぐらいなのか確認が必要です。
半ドアなど異常があった場合は、アラートがでます。
ビジネスも車の運転に似ています。
適切なスピードで適切な状況で、適切な資源投資を行い、利益を高める事が大切です。
その為には、自分たちがどの速度で走っていて、残りはどれぐらい走る事が出来て、異常はないのか確認する事が重要です。
このメーターのような「重要指標・重要目標」のことをKPIと呼びます。
営業やマーケティングと言った売上を上げるための業務の人や、それらを管理する人では当たり前に使うものです。もし、KPIがなければ、スピードメーターもガソリンメーターもないまま走るという事になります。
今回はそんな、KPIについて基礎から使い方・考え方までご紹介していきます。 KPIを知らなかった方は是非、理解して明日から活用してみてください。
KPIとは？
KPIとは、Key Performance Indicatorという言葉の略で、日本語にすると「重要業績評価指標」と呼ばれます。
日本語そのままで、目標を達成するための、重要な業績を評価する指標という事です。
車のスピードメーターのようなもので、40キロ離れた地点に1時間で到着したいのであれば、時速40キロ以上のスピードを出す必要があります。
しかし、20Kmで走っていたら2時間以上かかります。
この時のKPIは、40キロ以上で走る事です。
このように、目標を達成するために、行わなければいけない数値目標の事をKPIと呼びます。
合わせて覚えたい、KGI・KFSとは？
KPIは、目標を達成するための重要評価指標です。
これには、セットでKGI・KFSという指標があります。
人によっては意識高い系と揶揄されてしまいそうですが…
目標の事をKGIと呼びます
KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、「重要目標達成指標」と呼びます。
具体的には目標と言っても、数値で表すことが基本です。
例えば、来期は売上を1億円増やすという場合は、昨対比1億円の売上増がKGIです。
その為にやらなくてはいけない事が「KFS」と呼ばれます。
KFSは、成功要因
KFSは、 Key Factor For Successの略で「重要成功要因」です。
例えば1億円売上を増やすためには、ECサイトを立ち上げなければいけないかもしれません。この場合は、「ECサイトを立ち上げる」という事がKFSです。
KFSは、数値ではなく、言語化されたタスク・行う事です。
KGI・KFS・KPIの関係性は？
- KGIは、一番上の数値目標
- KFSは、KGIを達成するために行わなければいけない事
- KPIは、KGIを達成するために行う、KFSが正常に進んでいるかチェックするための指標
３つの関係性はこのようなります。
営業での例
- KGI
今季の売上を1億円にする - KFS
新規の獲得に注力する - KPI
獲得数：100社 成約率：10％ アプローチ数：1000社
KPIを使うメリット・大切なポイント
KPIを使うメリットは主に４つあります。
- 異常を感知する事が出来る
- 自分たちの、進む速度を理解できる
- 1人1人に対しての目標が明確になる
- 個々の目標到達が、そのまま会社のKGIの達成に繋がる。
KPIは、異常を感知する事が出来る
KPIは、定点観測とも言え、異常を感知する事に長けています。
ガス欠しそうな時に、アラートが出ないと車を運転するのは危険かもしれません。
ビジネスも、異常が見られたときは、早期に感知できる事が重要です。
1年後1億円売上を高めるという目標は、1年後になってみないと分かりません。
今行っている仕事が、1年後にならないと効果があったか分からないという状態になります。
時代の流れが早い昨今、ビジネスとしては命取りになります。
KPIを設定することで、1カ月、1週間、1日単位などで異常かどうかを感知する事が出来ます。
例えば、1億円売上を高めるには、新規受注が年間60件必要だとします。
1カ月に5件ずつの受注が必要になります。1週間では1～2件がKPIになります。
2週間に及んでも、受注見込みが０件であれば、異常です。
KPI自体が現実離れしており、目標そのものが間違っているかもしれません。
もしくは、やり方が根本的に間違っているのかもしれません。
理由はともあれ、異常かどうかを直ぐに察知できる事は、事業を行う上で非常に重要です。
KPIは、自分たちの、進む速度を把握できる
KPIは、自分たちの進んでいる速度を把握する事が出来ます。
これは、KPIのメリットと言えますが、KPIを使う時の注意点とも言えます。
ビジネスは、必ずしも早く目標を到達させ、利益を際限なく高めればよいわけではありません。
- 店舗を急拡大して、自社店舗競合を起こしシェアを落とす企業
- 急速に成長させようとして、投資をしすぎ資金繰りが悪くなる企業
- 売上を高める事に重きを置きすぎて、顧客満足度が悪化する企業
KPIを設定して、簡単に達成してしまう・想定以上の推移になってしまう場合は、スピードの出しすぎかもしれません。
ビジネスは、業界によりますが、適切な成長スピードがあります。 KPIで定点観測する事により、自分の成長スピードがハンドリングできているのか、ハンドリングできていないのか知る事にもつながります。
1人1人に対しての目標が明確になり評価の統一化が出来る
KPIは、ピラミッドのように、細分化出来ます。
1カ月10件の受注が必要だとして、5人の営業マンがいれば、1人当たり2件の受注になります。
更に、受注率が10％の商材だとしたら、1カ月に20件のアプローチが必要です。
1カ月に20件のアプローチという事は、1週間に4～5件のアプローチが必要です。
この時のKPIは、営業部としては1カ月10件の受注
1人ごとのKPIは、2件の受注と、受注率10％以上、1週間に4～5件のアプローチが目標になります。
※この場合の2件の受注は、一人当たりのKGIとも言えます。
このように、1人1人に具体的な数値目標と行わなければいけないタスク量が見えると、行動しやすくなります。
受注率が高い人や、アプローチ数は多いけど受注率は低い人など、それぞれに課題を見つける事もできます。
KPIは、1人1人に対しての目標が明確になり、成長にもつながります。
そして、評価が一定になると、従業員の評価をする時に感覚ではなく数値で評価をできるようになり、平等性が増します。
個々の目標達成が、そのまま会社のKGIの達成に繋がる
前項では、KPIを細分化し、1人1人にあったKPIを設定できる点をご紹介しました。
その逆で、1人1人のKPIの達成を積み重ねていくと、事業としてのKGIを達成する事が出来ます。
これが、全員野球のように全員で力を合わせて売上を高める事に繋がります。
KPIを設定することで、個の確認ができるだけでなく、個の力を会社の力にする事が出来ます。
KPIの立て方のポイント
KGIを因数分解したものをKPIとする事
KPIは色んな指標を振ることが可能ですが、基本的に掛け合わせるとKIGの数値になるように設定する事が大切です。
数学で因数分解というものを習ったことがあると思いますが、どうように10なら2×５と分解するようにしましょう。
この時、MECEといってモレなくダブりなく分解する事が大切です。
下記にて紹介しています。
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達成可能である数値である事
数値目標というのは、あくまで目標で実現できるかも分からないものです。
いくらでも自由に設定できてしまうものです。
現実的ではない、高いKPIを設定してしまうと、従業員は達成できない前提で活動してしまいます。
達成できないのに、厳しく管理しようとすると離職に繋がってしまう可能性もあります。
反対に、簡単に達成してしまうのでは、「達成したからもういいや」と言った感じで、手を抜かれてしまうという事も考えられます。
達成可能であるが、やや努力が必要なぐらいのKPIに設定する事をオススメします。 また、KPIをクリアしたら、適切に評価するような制度を設ける事もおススメです。
これは、SMARTというフレームワークがあります。下記にて紹介しています。
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数と率の両軸を使う事
KPIには、必ず数と率（パーセンテージ）の両方を設定しましょう。
数だけのKPIにしてしまうと、質が落ちる可能性があります。
例えば、売上10万を上げるというKPIだけでは、100社にアプローチするのも、10社にアプローチして達成するのも同じ事になってしまいます。
本来、100社にアプローチするという事は、時間の無駄ですし、受注率が極めて低いという事は、提案の質が著しく低いという事になります。
KPIは、異常を感知するためのものですので、率を設定することで、質を担保するようにしましょう。
定期的に見直す事
事業の目標やKPIは、想像・想定でしかありません。
世の中の動きが変われば、KPIの見直しは必要です。
特に、外部要因に左右されやすい業界、変化の大きい業界は、不安定の為、定期的に目標を変える事をおススメします。
特にネット業界・観光業・娯楽業界・天候に左右される業界のようなものは、目標の見直しはしっかりしましょう。
KPIの使用例
ケース別にKPIの使用例をご紹介します。
業界ごとに様々なものがありますが、有名な部分をご紹介します。
営業で使う時のKPI例
- 新規アプローチ数
- 商談設定数・率
- 受注数・率
- 1社当たりの売上単価
営業の場合は、見込み客の獲得、商談、受注といったステップがあると思います。
各ステップごとに数と率の指標を付けてい事がポイントです。
営業ツールなどでは、ダッシュボードにて管理していくとよいでしょう。
KPIまではいきませんが、アプローチしてからの次回アクションまでの日数などの指標もあります。
Webマーケティングの例
- インプレッション数（表示回数）
- クリック数・率
- 直帰率
- コンバージョン率
- CPA（獲得単価）
- ROAS
- LTV
Webマーケティング・マーケティングは、ROASといった広告費投資対効果や、LTVといった1人当たりが、そのサービスに使う額などの指標があります。
Webに特化した部分では、見られた数・サイトに来た数・購入してもらった数など、営業と同じくユーザーの導線に合わせた指標があります。
事業全体のKPI
- ROI
- 営業利益額・率
- ROA
- ROE
- PER
- PBR
会社全体のKPIとしては、営業利益率や、会社のお金をどれぐらい効率的に増やせたかを示す、ROAやROEと言った指標があります。
また、上場企業であればPER・PBRと言った株を売買する時に参考になる指標などもあります。
飲食店の場合
- 客数
- 客単価
- 原価率
- FLR率
- 回転数
飲食店は、客数・単価などの売上に関わる指標に加え、食材などの原価率が重要になります。
原価率を抑えるというのは、利益を高めるための重要指標になります。
さいごに
KPIを制するものがビジネスを制すると言っても過言ではないほど、重要なものです。
ぜひ、KPIがない方は、設定頂き、KPIがうまくいかないという方は設定し直して活用してみてください。
