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顧客はどう動く?AIDMA(アイドマ)とAISCEAS(アイシーズ)の法則

【マーケティング】AIDMA(アイドマ)とAISCEAS(アイシーズ)の法則

マーケティングにおいて、顧客(ユーザー)が自社の商品を認知してから購買に至るまでを順序立てたものが、AIDMA(アイドマ)・AISCEAS(アイシーズ・アイセアス)の法則です。

AIDMAの法則は、派生したものが沢山ありますが、今回はこの代表的な2つをご紹介します。

特にAISCEASはネット業界では絶対知っておくべき内容です。 その他、営業・マーケティングの方には必須の内容ですが、社会人全員が知っておきたい法則です。

AIDMA(アイドマ)の法則とは

冒頭でお伝えした通り、顧客が商品を認知して、購買に至るまでを順序立てたものです。

1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された法則です。

年代からわかる通り、ネットなどがない時代の法則の為、日用品・趣味のもの・道具など「モノ」の購買などリアルのサービスに適した法則です。しかし、あらゆるサービスにおいての原のようなものです。

認知してから購買(行動)に至るまでは、下記のような順番で行動が移ると言われています。

  • Attention:注意
  • Interest:関心
  • Desire:欲求
  • Memory:記憶
  • Action:行動

それぞれ詳しく見ていきます。

Attention(注意):商品やサービスを認知する

商品やサービスを購入してもらうには、顧客に認知されなければなりません。

どの店頭の広告か、メディアか、営業などいろいろな認知方法はあります。どういう顧客にどのようにアプローチするかが重要です。

SNSをほとんどやっていない高齢者に向けて、SNSで広告を出しても認知されません。 誰に・いつ・どこで認知してもらいたいかを考えましょう。

Interest(関心):商品やサービスに興味を持つ

認知してもらう時に合わせて、その商品に興味を持ってもらう必要があります。認知してほしい顧客に対して、どのようなアプローチを行えば興味を持ってもらえるか考えましょう。

ポイントは、顧客にどう思わせたいか!というより、顧客のニーズに対して刺さるような訴求が必要です。顧客のどういうニーズに対して、その商品・サービスがどのような解決ができるのでしょうか

また、興味を持ってもらうためにはザイオンス効果(単純接触効果)という心理効果があります。これは、何度も接触しているうちにそのものに対して好感を抱く心理です。顧客に商品を認知してもらえたら、定期的に何度もアプローチすることにより興味を持ってもらえる確率が上がります。

Desire(欲求):欲しいという欲求が生まれる

興味を持ってもらったら、欲しい!という欲求を抱かせる必要があります。

他のサービスではなく、自社のサービスでないとダメな理由。その商品で叶えられる未来・状況をしっかり伝える必要があります。

伝えると言ってもプッシュ型で伝えるわけではありません

子供のころ友達がやっていたゲームや、着ていたおしゃれな服を欲しくなり、親にねだった経験はありませんか?

なぜ、その欲求が生まれたのでしょうか。これは商品・サービスごとにそれぞれ異なります。今ある商品はなぜ買われているのかを分析し、欲求につながった事をどのようにすれば再現できるか考えましょう。

Memory(記憶):一度記憶にとどめる。

低価格品等、購買へのリスクが低いものは欲求が生まれると購買につながるケースが多いですが、車や家など高価格品などの購買リスクが高いものは、すぐに行動に移さず記憶にとどめます。

欲しいという感情は、日にちがたつにつれて忘れてしまいます。また、他への興味・関心を抱き忘れずとも購買意欲が低下してしまいます。定期的にフォローアップをすることが重要です。

Web広告では、リマーケティング広告といって1度サイトに訪れた人などに対して改めて広告を出すことができます。対人営業では、いつフォローアップするか事前に決めて置きましょう。

Action(行動):購買・利用に行動を移す。

最後に顧客は購入にいたります。行動しようと思った時に、すぐに・簡単に購入できるような設計をしましょう。

AIDMA(アイドマ)の法則をしっかり使うには。

その商品・サービスがAIDMAの法則に当てはまるものか、しっかり確認しましょう。もし当てはまるのであれば、AIDMAの法則にのっとった広告戦略・営業戦略などを統括した導線設計を行いましょう。

AISCEAS(アイシーズ・アイセアス)の法則とは

AIDMAは、インターネットがない時代から使われている法則です。

AISCEAS(アイシーズ・アイセアス)の法則とはインターネットが普及し、さらに比較サイトやレビュー・SNSなどが一般化した、2020年現代において有用なフレームワークです。

Webにかかわる業務をされている人は、必ず知っておくべきフレームワークだと思います。

この法則は、アンヴィコミュニケーションズが2005年に提唱したものです。

  • Attention:注意
  • Interest:興味・関心
  • Search:検索
  • Comparison:比較
  • Examination:検討
  • Action:行動
  • Share:共有

Attention、Interest はAIDMAと同じですので、それ以降をお伝えしていきます。

Search(検索):ネットで検索をします。

現代においては、商品に対して興味を持つとインターネットにて検索をします。メジャーなものではGoogleですが、今日においてはそういった検索サイトだけではありません。

InstagramやTwitterなどSNSで直接検索する場合もあります。その商品・サービスが多く検索するサイトにて、自社のサービスを認知してもらえるように対策をしなければなりません。

SEO対策・MEO対策・SNS対策などが重要になります。検索する内容もいろんなものがあります。。

  • これらは商品・サービス名を名指し(指名)検索する場合。
  • カテゴリ(お~いお茶などのブランド名ではなく、お茶など)などで検索される場合
  • 「喉が渇いたとき」「喉が痛いとき」など様々なキーワードで検索。

それぞれの検索方法でもしっかり自社の商品・サービスを認知してもらえるように対策をしておきたいです。

Comparison(比較):他の者と比較をする

安い商品や、固有の商品であれば、店頭でそのまま購入してもらえる可能性があります。

しかし、値段が高くなるほど、競合の商品と比較をします。飲食店であれば食べログ。カメラやパソコンなどであれば価格ドットコム。あるいは様々なサイトを同時でみて比較する場合もあるでしょう。

その為、ユーザーが多く使う比較サイトには、なるべく掲載したほうよいでしょう。

そのうえで、競合の商品と明確な差別化がなければ、表示回数・表示順などから確率で購入されるだけになってしまいます。比較した時に、なぜその商品・サービスの方が競合より優れているのか、違うのかを訴求できるようにしましょう。

Examination(検討):吟味

営業がいるサービスであれば、商談などで具体的に話を聞いて検討するでしょう。商談などのないサービスであれば、口コミなどのレビューをみて吟味します。

転職サイトなどでは、希望雇用条件にあった求人に対しては、その企業がどんな社風なのか。どんな実績・事業の会社なのか検討するでしょう。

自社の商品サイト・自社サイトの内容をしっかり充実させることにより、購買へ行動を移されやすくなる可能性があります。

Action(行動):購買・利用に行動を移す。

特に通販やネットで購入ができる商品であれば、簡単に購入できるような設計が必要です。簡単なことでは本の場合、Amazonだけでなく楽天やその他の通販にも出展するとよいでしょう。

自社サイトの場合は、なるべく入力の手間を簡単にして短時間で簡単に買えるようにしましょう。

Share(共有):SNSなどで口コミを行う。

現代においては購入後に誰かに共有することが多いです。

SNSで買いましたーというような気軽な共有や、レビューサイトでしっかり書く方。私みたいにブログを通して細かく情報を記載する人などです。

その商品・サービスが、便利で役に立ち、良い商品であることは最低限必要です。そのうえで、誰かに広めたくなるようなフックが必要です。

例えばコカ・コーラが名前入りのラベルを販売しました。コカ・コーラがおいしくて買うのは言うまでもありません。そこから、自分の名前のラベルがあったらついついシェアしたくなります。それによりつられて買う人が増えていきます。

最後に

消費者の購買に至るまでの行動は、今後も変わっていきますが原則は変わることはないでしょう。多くがAIDMAの法則にのっとり行動していきます。

しかしインターネットの登場や、今後もあらたなデバイス・コンテンツの登場で、購買前後の動きが変わっていきます。原則と最新の情報を合わせたマーケティング・営業活動を行っていきたいですね。

  • この記事を書いた人

りゅうじ

元ギター講師のWebマーケティング・ディレクター、事業マネジメントや新規事業の立ち上げなどを行う。趣味はディズニー・映画・読書・テニス・野球・芸術鑑賞・寺社仏閣巡り・写真・その他いろいろ。もっと人生を楽しく充実させるために、情報を発信中。

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