営業で、良さがなかなか伝わらない
文章でなかなか伝わらない
そんな、疑問を解決するフレームワークをご紹介します。
「嫌われる勇気」という本では、「相手がどう思うかは相手の問題だから気にしない」という内容がありますが、プレゼンや営業・文章では相手を変えなければいけません。
ですが、相手の気持ち・考え・行動を変えるということは本当に難しいことですよね。しかし、実際に動かして実績を上げている人は沢山います。そんな人に近づくための考え方がSUCCESsの法則です。
身に付けるというより、覚えて意識できればすぐに実践できるものです。 是非、概要を理解いただき覚えて明日から実践していきましょう。
SUCCESsの法則が役に立つポイント
- プレゼン
- 営業
- 誰かに説得する時
- アフィリエイトなどコンテンツ提供するとき
SUCCEsの法則とは
SUCCESsの法則とは、大文字の６文字の頭文字をとった６つのポイントを意識することで、プレゼンテーションなど何かメッセージを受け取る相手がいる時に、興味を引き付けられるという法則です。
2008年に発行された本「アイデアのちから」の中で提唱されたものです。この本は、スタンフォード大学の教授「チップ・ハース」氏とデューク大学のシニアフェロー「ダン・ハース」氏の二人によって書かれました。
6つのポイントとは以下の通り。
- Simple：シンプルであること
- Unexpected：意外性があること
- Concrete：具体的であること
- Credible：信頼性があること
- Emotional：感情に訴えること
- Story：ストーリー性があること
このポイント自体がシンプルですね。では、それぞれもう少し深堀してご紹介します。
Simple：シンプルであること
相手に内容や良さを理解してもらうためには、とにかくシンプルであることが重要です。
シンプルと言っても、簡潔に伝えるということではありません。分かりやすく簡単にそして簡潔に伝えるということです。
プレゼンや営業などのケースでは、伝える側のほうがその内容に関して、詳しく理解しています。その為、自分にとって分かりやすい専門用語や伝え方をしてしまう事があります。
iPodを初めて披露した際に、スティーブ・ジョブズ氏は「1000曲をポケットに」というメッセージを伝えています。
もし「〇〇技術を使った、〇GB分の情報を保存できるメモリーが入っているため、～～～」という伝え方をしていたら殆どの人はその商品の価値を理解できなかったでしょう。 特に、いまならGBなどの容量の専門用語は理解できる人が多いですが、発売当時はスマートフォンもなくPCも、ようやく普及してきた状況です。
何か相手に伝える時は、相手が理解できるレベルに分かりやすく、簡潔であることが重要です。
Unexpected：意外性があること
「実は、優れたデザイナーになるには、スポーツをすることが重要です」※嘘です。
のように聞き手の常識・認識とはずれたことなど、意外性を持たせることが、聞き手に興味・関心を持たせるためには重要です。
「人間生きていくためにはご飯を食べることが大事です」など相手がすでに知っていること、わかっていることを話されても興味を持たないでしょう。
相手が聞く気になっておらず、興味をもっていなければ、どんなに優れた提案でも受け取ってもらえることは少ないでしょう。
相手を引き付けるための、意外性が重要です。
Concrete：具体的であること
シンプルであることは重要です。しかし、シンプルすぎて何も伝わらなければ意味がありません。具体的であることが大切です。
- なぜ、今回聞き手に伝えたいのか・提案しているのか
- なぜ、聞き手が行動を起こす必要があるのか。
など、数字なども踏まえた根拠や事例を具体的に、論理的に伝えることが大切です。
具体的に伝えるためには、話す・伝える理由や、取り上げた内容が「なぜ良いのか・なぜ必要なのか」とそれぞれ「なぜ」と問うことで伝えやすくなります。
ただし、具体的であってもシンプルであることが大切です。聞き手にとって分かりやすい言葉で具体的だけど１つ１つ伝えることがシンプルであるとよいです。
Credible：信頼性があること
例えば、医者ではない一般の人が、医療的な提案をしてきても信用できませんよね。
伝える内容が「確かであること」「間違いない」と思ってもらうためには、その内容の信ぴょう性・伝える側の権威（専門家かどうか）などが重要です。自分が専門家でなくても、専門家の監修を受けたという証拠が聞き手に納得してもらえる形であればよいでしょう。
また、ここで忘れてはならないポイントがあります。
聞き手に行動を促すのであれば、その責任を持たなければなりません。
特に2016年頃にネットでは医療関係者ではない人が、医療の内容をweb上に公開し問題になったことがあります。伝える側であれば、伝える内容には責任を持つことが重要です。
Googleの検索順位では、E-A-Tといって権威性・信頼性・専門性がないサイト・ページは内容が良くても検索上位に表示されないようになっています。
Emotional：感情に訴えること
意外性のある内容で、シンプルで具体的で信ぴょう性があっても、人間の行動は、その人の心が決めます。その人の心を動かすためには、感情に訴えることが非常に重要です。
ここまでの4つのポイントが完璧であっても、感情に訴えることが抜けてしまう人がいます。正直難しいポイントです。
「あなたは今まで、本当に大変な思いをしてきたのはないですか？実は私も同じでした。しかし、1歩踏み出せば変わることができるかもしれないです」
のように相手の悩み・課題に対して訴えると興味を持ってもらえる確率が上がります。
聞き手の悩み・課題を見つけることは難しいですが、心理効果で「バーナム効果」というものがあります。ほとんどの人に当てはまる悩みであっても、自分のことをよくわかっていると錯覚される効果です。
ここまで記事を読んでくださったアナタは、相手のことを本当に大切にし、努力されているから読んでくださったのですよね。本当にやさしい人ですね。
Story：ストーリー性があること
今までの5つのポイントを踏まえて相手に伝えていく際に、ストーリー性を含めることが大切です。
例えばディズニーは、「あきらめなければいつか夢は叶う。」というメッセージを色んなストーリーにして伝えています。
ストーリーを通していくからこそ、夢の世界・夢がかなう＝ディズニーというイメージがつき伝わります。また、ストーリー性がある方が聞き手はイメージしやすいため、理解が深まり、記憶に残りやすくなります。
最後に
相手に興味・関心を持ってもらい行動してもらうためには、今回紹介したポイントを抑えることが重要ですが、それ以上に大切なポイントがあります。
それは「聞き手側がより幸せになってもらうために、自分が信じているものを熱意をもって伝える」ということです。この意識があると必然的に６つのポイントも抑えらることでしょう。
是非、明日からお役立てください！
