架電でアポイントが取れて、さぁ対面での打ち合わせ。
しっかり説明できるかな。成約は取れるかな。
1回1回の打ち合わせは、決して戻ることができない業務です。もちろん失敗して経験していく事も重要ですので、身構えることはいけませんが、1回1回を大事にしていきたいですよね。
今回は、営業する上で必ず確認しておきたいポイントをまとめた「BANTCH」についてご紹介します。 一般的には「BANT（バント）」が有名だと思いますが、「CH」を付けたものをご紹介します。 営業ならば絶対知っておきたい内容です。
BANTCHとは
BANTCHは、バントチャンネルなどと呼ばれます。
主には企業を対象としたBtoBの営業にて確認したほうがよいポイントです。それぞれ英語の頭文字になっており商談などお客様と対話するさいに6つのポイントを聞きましょうというフレームワークです。漏れなく聞くことができれば、先方が導入を迷われたとき・改めて見積もりを出すときなど、次の展開で戦略的な提案ができます。
活用されるシーンでは下記の通り
- コンペなど複数社と競合している場合
- 先方の社内稟議を通さなければいけないような提案
BtoC（一般消費者向け）の場合でも、家族会議を開くような提案の場合は必須です。ぜひ覚えておきましょう。
Youtube動画にて1分で解説
BANTCHの６つの確認ポイント
Budget：サービスを導入するための予算
サービスを導入するための予算を聞きましょう。 ポイントは３つ。
- 競合はいくらで提示されているのか
- 商品の乗り換えの場合、今使っている商品の金額はいくらか
- 費用対効果をどうやってみるか。
最初の２つは説明不要だと思いますが、競合がどれぐらいの額で提示・使っているのかを確認しましょう。
基本的には、他社と全く同じ商品ではないはずなので、独自の価値が出せれば価格は、競合に合わせる必要はありません。しかし、大幅にずれてしまうと成約しにくい状態になってしまうのも事実です。まずは競合の額を確認しましょう。
「費用対効果をどうやって見るのか」も確認しましょう。
この商品をどのように使って、どういう費用対効果を出そうと思っているのか。人件費節約なのか、売上に直結する用途なのか、その他の用途があるのか。
それに応じてどのような費用対効果が出るのかを提案できるとよいです。そのためには、先方がどのようにその商品を使用するつもりで、どういう費用対効果を期待しているのかを確認しましょう。
Authority：決裁を決める権限のある人は誰か
誰が決定を下すのかを確認しましょう。主には４つの種類があると思います。
- 現場レベルで決めら
- 上長判断
- 社長判断
- 親会社判断か
決を現場レベルで決められるのであれば、打合せで担当者が納得すれば問題ございません。しかし、それ以上の地位の人が決を出す場合は難易度があがります。その担当者が納得するのはもちろんの事、社内稟議を通すための資料作り、収支計画書などの見直しなどが必要になります。
社内稟議を乗り越えてもらうために、一緒に稟議書を作れるような形が好ましいです。決を採る人がどんなポイントを気にするのか、どういった資料があれば提案しやすいのかを確認しましょう。
因みに担当者が欲しい数値や資料を、代わりに作成し提供してあげると、スムーズに稟議に通すことができます。
Needs：顧客ニーズ・必要性
基本的に確認漏れが発生することはないと思いますが、顧客のニーズをしっかり聞きましょう。
なぜサービスの導入を検討しているのか。どんな問題があってどのように解決しようとしているのかを把握することが大切です。
できれば、先方が発言したニーズだけでなく、その裏にある本当のニーズ。背景まで確認し、サービスを使うことでより深い価値を提供できるようにしましょう。
例えば、業務管理ツールを導入したいのであれば、「ツールを入れたい」のではなく「管理することで何かを達成したい」はずです。その何か把握できれば、達成するために自社の商品・サービスがどのように活かせるか考え提案することが出来ます。
Timeframe：導入時期
打ち合わせの時点から、決裁が下りる時期・サービスを導入する時期を確認しましょう。 意外と忘れがちになりやすいポイントです。
- サービス導入（契約）してもらう時期の確認
- サービス導入（契約）の可否が決まる時期
- 社内稟議が始まる次期（資料が必要になる次期）
決が下りるまでの先方の状況をしっかり把握することで、タイミングに沿った提案ができます。また、先方に「いつまで」と宣言してもらうと、先方も自ら発言した内容は覚えておりスケジュール通りに進めてもらえる可能性が大きいです。
Competitor：競合
競合は何社聞いていて、どういう価格で、どのような提案を受けているのか聞きます。ポイント下記の通り。
- 自社は相見積もりを取るためのコマになっているのか、本命なのか。
- 他社は、どういう点がよくてどういう点が問題かなど状況を聞く
- 他社と比べて、自社は現時点で何番目なのか
- 導入を見送り社内で行うという選択などがあるのか
Human resources：社内の人材
決裁者だけでなく、社内の人員・関係がどうなっているのかを確認します。
例えば、決裁者は社長だとして、打ち合わせに来た担当者は直接提案ができるのか、もしくはチーム内でまず検討が入るかなど。
決裁者であれば、決定権があるので、メリットなどをしっかり提示し価値を感じてもらえれば、商談成立となる可能性があります。一方で、決裁者ではない場合、その担当者が決裁者に稟議を通しやすくするために一緒に協力することが必要です。
BANTCHを漏らさず確認するためには
- ヒアリングシート・チェックシートのを用意すること
- ロープレなど練習をすること
人為的なミスで聞き逃すことは避けたいですね。そのためには、ヒアリングシート・チェックシートなど仕組みとして聞き漏らさないようにしたいです。また、競合や価格など何となく聞きづらい質問事項もあるとおもいます。良い提案をするためには、遠慮なく聞く必要があります。いきなりは難しい場合はロープレをしてなれるようにしましょう。
基本的には当たり前のことですが、当たり前の練習と当たり前の確認ポイントをしっかりすることが良い提案につながります。もし聞き忘れてしまっても遠慮なく電話やメールなどで確認するのも問題ないと思います。
ぜひBANTCHのポイントはしっかり把握して営業にのぞみたいですね。
