- 自社・サービスの強みは具体的に説明できますか？
- 自社・サービスの強みを顧客に伝えられていますか？
もし、自信がなければUSP（ユニークセリングプロポジション）を考えましょう。
USPとは、その商品・サービスの特徴・独自の売りとなる点・強みを言語化したものです。
USPの代表例として「ドミノピザ」があげられます。
「出来立てのおいしいピザを30分以内で、お届けできなかったら代金は頂きません」
※最新は異なると思います。公式サイトでご確認ください。
これだけで、ドミノピザの特徴が見えてきます。
このように、強み・独自性を言語化するものがUSPです。 今回はUSPとは何かを具体的に説明し、実際に作る方法をご紹介していきます。
改めてUSPとは何なのか
USPとは(Unique Selling Proposition)：ユニークセリングプロポジションの略です。
中にはユニークセリングポイントと呼ぶ人もいます。
- Unique（ユニーク）とは独自性・特徴
- Selling（セリング）とは売るための強み
- Proposition（プロポジション）とは提案（メリット）
つまり、そのサービスの独自性と強みが何であり、体験することでどんなメリットがあるのか。という事を言語化することです。
ドミノピザの例を分解してみる
- U（ユニーク）・・・30分以内に届けられなければ、代金は取らない
- S（セリング）・・・30分以内で届けられる
- P（メリット）・・・出来立てのおいしいピザを食べられる
ドミノピザならば、「出来立てのおいしいピザが30分届けてもらえる」というのは最大の強みですよね。これだけでも十分メリットが感じられます。
それに加えて「30分以内に届けてもらえなければ代金を取らない」というユニークさ。そして30分以内に届くという自信の裏付けもされています。
なぜUSPが必要なのか
USPがないと、顧客にとってそのサービスを買うべき理由が分からない為です。
買うべき理由が分からないと、買わない・もしくは安くて・直ぐに買える商品を選ばれるというコモディティ化（汎用品化）してしまいます。
USPこそ、顧客に選ばれる商品となる重要なポイントです。
そしてUSPが強い企業は、収益も安定し長期的に安定した企業となります。
コモディティ化の例：もやし
例えば「もやし」を買う時、どうしてもこのブランドが良い！というものはありますか？
安ければよい。いつも行っているスーパーにあるもの。などで選んでいるのではないでしょうか。偏見かもしれませんが、「もやし」で強いUSPはないと思います。
強いUSPがあるディズニーリゾート
「夢が叶う場所、東京ディズニーリゾート」
夢の国といったらディズニーランド。と、日本に住んでいる方ならほとんど皆認知していると思います。またディズニーランド＝遊園地というイメージがないという方も多いかもしれません。
東京ディズニーリゾートは35年以上たった今も、日本屈指・世界でも有名な遊園地です。（ディズニー好きとしては遊園地と言いたくないですが…）
USPを考える上で重要なポイント
ここまでのUSPの紹介でお気づきになったかもしれません。
USPを考える上で重要なポイントがあります。
- USPを、提供できるサービスであること
- USPは、必ず言語化する事
- USPは、顧客のニーズを最重要に考える事
USPを、提供できるサービスであること
USPは、顧客との約束です。ドミノピザでは30分以内に届かなくても料金を取っていたら、言っていることとサービスが異なります。これでは顧客の信頼がなくなります。
必ず、自社の独自性のある強みでありながら、守ることが出来る・約束が出来る内容にしましょう。
USPは、必ず1文で、言語化する事
既に圧倒的にブランド力のある企業・有名な企業は言語化しなくても殆どの人がUSPを感覚的に理解しています。
しかし、そうではない場合はUSPを顧客に感覚的に理解してもらうまで伝え続けなければなりません。
またUSPは提供できるサービスであることなので、従業員など社内のメンバーもUSPを理解して仕事をしなければなりません。
その為にも言語化は必須です。そして短く1文にすることです。10行などになる場合本当の強みを抑えられていません。顧客はそんなに覚えられません。1文で分かるようにしましょう。
USPは、顧客のニーズを最重要に考える事
自社の独自性・強みというと、作り手側・供給側の気持ちだけで考えてしまう事があります。
しかし、USPは顧客に選ばれるためのものです。そのため顧客がそのサービス・商品を買いたくなるUSPにしなければなりません。
その為には、顧客のニーズに寄り添ったUSPにしましょう。
USPの具体的な作り方
最終的には「〇〇な独自性があり、〇〇な強みがある。そして○○というメリットがある。」のような文章になります。
その為に、USPのそれぞれのポイントの通り3つの視点を分析します。
そして最後にそれらを混ぜていきます。
分析する時の順番は、逆からの方が良いでしょう。
なぜなら、顧客にとって商品そのもののメリット・強みこそが最重要だからです。
「もやし」も安くておいしいという、メリット・強みがあります。メリット・強みすらない場合は、顧客に選んでもらったとしても2度と選ばれることはないでしょう。商品そのものを大きく改善する必要があります。
その為、まずは商品の本質部分から分析していきましょう。
- P（メリット）・・・その商品のメリットは何なのか
- S（強み）・・・その商品の強みは何なのか
- U(ユニーク)・・・その商品の独自性は何なのか。
P（メリット）・・・その商品のメリットは何なのか
その商品・サービスを使う・体験するメリットは何でしょうか？
「便益・ベネフィット」という言い方の方がしっくりくる方もいるかも知れません。
売上が立っているという場合は、既に何らかのメリットはあるはずです。
- その商品、サービスはなぜ購入されているのか。
- なぜ使用されているのか
- その商品、サービスが無かったら、どのように困る？
このようなポイントで考えてみましょう。
顧客にインタビューしてみる。今まで顧客から言われた言葉を思い出してみるという事もポイントです。
S（強み）・・・その商品の強みは何なのか
他社にはない、その商品の強みは何であるかを考えます。
競合を知ることで、自社の強みが見えてきます。
ここでの分析方法は下記のポイントです。
- 自社ですでに自覚・知っている強みは何か考える
- その商品は、他の商品を買わずに何で選ばれたのか考える
- ３C分析を行って具体的に、競合と自社の調査を行う。
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もし強みが見つからなければ
下記のようなポイントでないか、もしくは何か調整することで強みを出せないかを考えます。
- エリア
〇〇市のシェア1位など。地域特化で一番の物はないか。 - 商品の中で、1番のものがあるか
提供スピード1番などサービス面や、一番折れない鉛筆など機能に特化したもの。
県内あんぱんの売上NO1など売上で1番ものはないか。 - 立地
都内からすぐに行ける場所。知る人ぞ知る隠れ家で落ち着いている。
U(ユニーク)・・・その商品の独自性・特徴は何なのか
最後に独自性です。ここまで見つけた商品のメリット・強みを、どのように独自性をもって提供するかです。
既に何かしらある場合は問題ありませんが、ない場合は考える必要があります。
ここでは、論理的というより面白み・工夫があると便利です。
ラテラルシンキングを活用して、今までにない独自性が出せないか考えましょう。
※ただし、どんな時にでも顧客が一番という事を忘れないようにしましょう。
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3つ分析が出来たらまとめる
ユニーク・強み・メリットの順番で文字を並べていきます。
例 分析から下記のようなものが出てきたとします。
- ユニーク：〇〇の小麦を使った麺
- 強み：〇〇の効果が期待できる麺
- メリット：安く食べられる
この3つをまとめると、このような文章になります。
○○の小麦を使った、○○効果の高い麺を、300食べる事が出来ます。
カッコよいフレーズではないかもしれません。しかし、売れる言葉とは芸術的やカッコいい表現よりも、受け取る側が具体的な使用するメリットを感じられる必要があります。
その為、基本的には変更する必要ありません。この訴求を押し出していきましょう。
最後に
USPは、一見簡単に思えるかもしれませんが、人を動かすための文言です。
各分析をしっかりして良いUSPを作っていきましょう。
